Vender produtos ou serviços para todos pode ser uma estratégia custosa e pouco eficaz, uma vez que nem todos estão interessados no que sua empresa oferece. Corre-se o risco de gastar dinheiro em mensagens publicitárias para pessoas que não estão interessadas no que você oferece. Desde sua criação na década de 1950, a segmentação de mercado tornou-se uma abordagem importante, reconhecendo que uma solução única não atende a todos.
É necessário entender que não se consegue elevar a competitividade se tiver uma atuação generalista. Afinal, quando se produz e oferta para “todos”, há grandes chances de tornar as iniciativas muito genéricas e, portanto, não alcançar ninguém.
A segmentação de mercado consiste em dividir consumidores em grupos com características e necessidades semelhantes. Isso não apenas aprimora a clareza da estratégia de marketing, mas também a torna mais direcionada e eficaz.
A segmentação de mercado faz parte do processo de definição do seu modelo de negócios e ajuda a determinar quem é ou quais são os seus públicos-alvo, de modo a facilitar a compreensão sobre como se dá a relação dos clientes com a marca, identificando o seu perfil e as suas demandas.
Ou seja, você deve dividir o mercado em grupos distintos de consumidores com características e necessidades semelhantes. Isso permite que você direcione as suas mensagens e ofertas de forma mais eficaz.
A segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado-alvo em categorias menores e mais definidas, pois existe diferença entre mercado-alvo e público-alvo.
Distinguir mercado-alvo e público-alvo é importante. O mercado-alvo é o segmento que uma empresa visa atender, enquanto o público-alvo refere-se especificamente aos consumidores alvo das mensagens de marketing.
O mercado-alvo não é aquele que você gostaria: é aquele que pode consumir o seu produto.
Produtos ou serviços são desenvolvidos para atender às necessidades e desejos do mercado-alvo. As decisões de embalagem e preço são tomadas para atrair o mercado-alvo. E os processos de vendas são estruturados em torno das preferências de compra dos mercados-alvo.
O termo “público-alvo” é mais restrito que “mercado-alvo”. Refere-se especificamente ao grupo de consumidores segmentados por mensagens de marketing.
Muitas vezes, o público-alvo de uma mensagem de marketing é o mesmo grupo identificado como o mercado-alvo.
Seu público-alvo pode ou não ser o usuário final do seu produto, mas eles são as pessoas para quem você planeja direcionar seu marketing.
Para identificar o público-alvo você pode utilizar algumas maneiras de realizar a segmentação:
- Demográfica: Considera fatores como idade, sexo, renda, educação, estado civil, etc.
- Geográfica: Leva em conta a localização dos clientes, seja por região, cidade ou país.
- Psicográfica: Analisa características de personalidade, estilo de vida, valores e interesses.
- Comportamental: Baseia-se no comportamento do consumidor, como hábitos de compra, lealdade à marca, frequência de compra, etc.
A segmentação eficaz ajuda a personalizar as mensagens de marketing, tornando-as mais relevantes para cada grupo-alvo.
Pesquisas indicam que 77% dos analistas de Marketing concordam que personificar ao máximo eleva as relações com os compradores a um patamar difícil de ser alcançado pela concorrência e 55% desses analistas veem nessa estratégia a única forma de aumentar as taxas de conversão e o crescimento.
É importante perceber que não é possível resolver os problemas de todos ou atrair todas as pessoas da mesma maneira. Pelo contrário, o melhor a se fazer é segmentar o mercado e elaborar diferentes abordagens para cada nicho identificado.
Ao agrupar clientes semelhantes, você pode satisfazer suas necessidades específicas de forma mais eficaz. Quanto mais recursos e opções esses clientes demandam, mais razões você tem para dividi-los em grupos.
Procure identificar e satisfazer as necessidades e desejos dos clientes.
As pessoas não querem comprar uma broca de quinze centímetros. Eles querem comprar um buraco 15 centímetros na parede.
Um ótimo exemplo de empresa que vende os benefícios de um produto em vez dos recursos é a Apple, veja o exemplo do primeiro anúncio do iPod. A principal característica do iPod era que ele poderia armazenar 1 GB de arquivos MP3, porém a Apple não promoveu esse recurso. Em vez disso, destacaram o benefício que esse recurso oferece: “1.000 músicas no seu bolso”.
Essa estratégia da Apple exemplifica como destacar benefícios, não apenas características.
A segmentação eficiente não apenas ajuda a satisfazer as necessidades específicas de grupos similares de clientes, mas também permite a adaptação detalhada de produtos, serviços e campanhas de marketing.
Faça essas perguntas no seu negócio “de quem são as necessidades ou desejos que você está atendendo?”, “Que problema você resolve?”, “Que necessidade você encontra?”, “Que desejo você realiza?”
Com um mercado-alvo claramente definido, todos os detalhes de um produto ou serviço podem ser perfeitamente adaptados às suas necessidades e desejos. Isso resultará em clientes incrivelmente satisfeitos e em um feedback extremamente positivo.
Além disso, com um público-alvo bem definido, todos os detalhes de uma campanha de marketing podem ser perfeitamente adaptados para atrair seus interesses, emoções e visões de mundo.
E quando temos essas definições estabelecidas podemos criar a Persona, que no marketing é o perfil de comprador que seria o seu cliente ideal. Mas este é assunto para outro momento.
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